¿Qué Es La Teoría Del Empujón? ¿Cómo Preparas A Las Personas Para El Cambio?
¿Qué es la teoría Nudge?
A veces pensamos que queremos que los demás tomen decisiones como nosotros queremos y se lo decimos directamente, pero muchas veces esto resulta contraproducente, incluso cuando tenemos poder real sobre los demás, como profesores, padres, jefes, etc. Si tienes que aconsejar a alguien quien podría decir que no a su decisión, se ha demostrado que el uso de consejos indirectos produce mejores resultados.
La teoría Nudge surgió por primera vez en los Estados Unidos a principios del siglo XXI como una forma radical de influir en la forma en que las personas interactúan con el sistema financiero, en particular las pensiones, los ahorros y la atención médica, para mejorar la calidad de vida en la vejez.
A veces, lo directo no es tan efectivo como lo indirecto, la teoría del empujón te enseña cómo persuadir a los demás.
Uno de los ejemplos más famosos de la teoría Nudge de Richard Thaler, un destacado estudioso de la economía del comportamiento, fue la colocación de una pegatina con forma de mosca en el fondo de un urinario en el aeropuerto de Ámsterdam. Los usuarios, sin darse cuenta, enfocaban su atención en la etiqueta en un intento de eliminar la mosca, lo que resultó en una sorprendente reducción del 80 % en el desbordamiento de orina en el urinario donde se colocó la etiqueta.
La teoría del empujón es una teoría de la economía del comportamiento. La teoría del empujón presenta el concepto de empujón: los teóricos del empujón consideran los atajos de pensamiento utilizados por los humanos en la toma de decisiones (no solo en la toma de decisiones económicas), y sugieren que en el diseño, los tomadores de decisiones pueden usar el conocimiento de los atajos de pensamiento humano para pensar, por lo que es más probable que pequeños cambios en el medio ambiente hagan que los humanos tomen mejores decisiones.
En el entorno previo al cambio, los seres humanos tienden a tomar decisiones que no son deseables a los ojos del tomador de decisiones debido a los atajos de pensamiento que utilizan. El tomador de decisiones entonces necesita hacer pequeños ajustes al entorno, y los humanos que continúan actuando a través de atajos de pensamiento tomarán mejores decisiones en el nuevo entorno. En el corazón de la teoría del empujón está la idea de que pequeños cambios en el entorno (pequeños empujones) permiten a las personas tomar atajos de pensamiento y tomar mejores decisiones.
Experimento de la teoría del empujón
Por ejemplo, un grupo de investigadores de salud pública ha experimentado con esto. Su objetivo es estudiar qué hace que las personas sean más propensas a comer de manera saludable y hacer un experimento del mundo real; Vuelven a la cafetería y suponen que los consumidores piensan en “comprar snacks” de forma simple y rápida, por lo que cambian el diseño de la tienda (promocionar) para poner snacks saludables (como barras de frutas y cereales) en el cajero y algunos snacks poco saludables. (como papas fritas). Los hechos han demostrado que este método puede permitir que los consumidores compren más refrigerios saludables y menos refrigerios no saludables.
Se ha demostrado que la teoría del empujón es útil para el marketing social, al alentar a las personas a tomar las decisiones correctas, como usar menos energía, comer más saludablemente o convertirse en donante de órganos. También funciona con las interacciones sociales de persona a persona, donde un poco de lluvia de ideas y un enfoque psicológico pueden producir mejores resultados que las apelaciones directas.
Sin embargo, algunos ejemplos de la teoría del empujón poco ético son las empresas que solo ofrecen suscripciones de prueba gratuitas y luego tienen que pagar el precio total de la suscripción al final del período de prueba a menos que opten por no participar, y generalmente hay un proceso complicado para hacerlo. Incluso si el cajero de un restaurante de comida rápida le pregunta si desea pedir un menú fijo, este es un ejemplo de la teoría del empujón porque la mayoría de los clientes asentirán con la cabeza sin pensar en ello.
7 pasos clave de la teoría del empujón
- Definir el cambio claramente
- Considere el cambio desde la perspectiva de las partes interesadas afectadas
- Usar evidencia para mostrar la mejor opción
- Presentar el cambio como una opción
- Escuche los comentarios
- Reducir las barreras
- Utilice las ganancias a corto plazo para mantener el impulso
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Uso ético de la teoría del empujón
Según Thaler, debido a que la teoría Nudge se usa bien, existen principios éticos para su uso, que incluyen
- Todas las acciones de Nudge deben ser altamente transparentes y no engañosas.
- Las personas pueden elegir o evitar fácilmente las acciones de Nudge.
- Se debe creer razonablemente que las acciones de empujón son beneficiosas o útiles para los afectados.
La teoría del empujón es un enfoque de gestión fácil y eficaz, pero es importante juzgar estos tres principios antes de aplicarlo para lograr el objetivo con éxito sin obstaculizar la libertad de elección del individuo.
Más ejemplos y plantillas de la teoría del empujón
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